从追风口的AI崇拜到接地气的AI落地，AI语音机器人作为最早商业应用的场景之一，已进入“商业落地”兑现期的大考。

　　“从趋势来看，智能语音是一个爆发式成长的市场，未来的客服、运营中心一定成为企业数据化管理、办公自动化的入口。”百可录创始人兼CEO张晓地乐观表示。大势之下，各路英雄纷纷拍马而来，既有互联网巨头，也有传统系统商，以及年轻创业者，一时间龙争虎斗，各显神通。

　　语音机器人需求点？

　　“凡战者，以正合，以奇胜”。

　　从语音机器人公司各自的招数看，大体来说分为三路：或系统集成，专注客服单一领域;或全产业链涉足，从CRM到电话呼叫全面接触;或在客服周边领域，因为赛道拥挤而另辟细分市场。

　　从行业大热大家蜂拥而至的2018，到大把人出局的2019，这就是行业现状：看似朝阳产业市场盛况空前，奈何围观群众鱼贯入局竟发现淘金扯淡花钱后散场。

　　浮躁褪去，活下来的企业都在摸索中明确：只有真实得到价值，企业才愿意付钱。张晓地认为，“一定看到商业落地最佳路径，然后从服务入手，做精细化工作。这个行业看似门槛不高，可真做起来发现：是一份唯有细致、耐心、投入才能做好的事业。”如果简单到只要做个产品卖给对方就好，那还停留在ToB最初阶段。

　　最早做ToB系统的一个老板表示，“当初和’销售易’一起起步，可做着做着发现，运营里各家不同要求琐碎繁多，系统改了又改，还是不够好用，都是一锤子买卖，做了不到2年也就作罢。”

　　现在语音机器人好像又陷入之前的模式：反正产品卖给你，好不好用随天意，我只管收统一服务费。为了收更多的钱又诞生了从1个到N个的产品进行交叉销售、向上销售，这种商业逻辑看似不错，只要一个产品入了门，之后还有N个产品可以继续销售，贯穿整个产业链。细想之下，这是否站在了客户角度考虑呢?

　　语音机器人的需求点到底是什么？

　　一位客服主管说，买之前说得花好稻好，买回来发现一堆稻草，很难用，着急上火半天也解决不了问题。谁还敢继续用?

　　站在企业主的角度出发，吐槽仍然集中在：产品购买后不好用，没人能用好机器人，买后实际价值低，看不到效果，语音识别功能差，“智能”变“智障”，语音交互欠准确、欠自然。

　　守正出奇排兵布阵

　　既然已知企业对语音机器人的需求“要素”，就要从掐住脖子的“关卡”入手。商业作战地图显示，不同位置的企业，有不同的生死线;谋不同的位置，要有对应的资源配置和作战姿势，突围者，守正出奇。百可录对付这个“老大难”问题，参考了美国的SaaS服务发展轨迹，设计出符合市场需求的商业模式。

　　卖服务，而非产品。对于机器人而言，所谓的深度学习，需要大量数据学习和校正，看似很简单的对话，每个字都是千锤百炼。这工作直接丢给买方，他们必须先储备两个专职机训师才行。所以百可录提供全程的机器人训练与优化服务，让机器人越来越聪明、好用。

　　“市场难点这么明显，难道只有百可录看见？”

　　看到的人多，挺身而出的少。因为运营服务投入人力大，而市场上的价格竞争激烈，低廉到根本覆盖不住成本，怎么能持续做好服务。大家往往先着急挣一笔机器人租赁费。

　　重销售还是服务，信念决定了外在行为。

　　张晓地在硅谷做了近30年的SaaS服务，按照他的深厚经验，ToB服务就是口碑、精细管理、极致交付、价值效果的厚积薄发。前期是增长慢，可达到一定客户基数时会迎来爆发式增长。“我看过很多公司都是这样一步步走向成功，有了不可替代的价值，刚刚上市的ZOOM就是一个好例子，专注一个视频会议场景，深度打磨，用最佳客户体验建立起护城河。”

　　因为见证过，所以相信、坚定行进……